Faktor-Faktor
Yang Menjadi Pengaruh Minat Beli Konsumen
Digna
Sevira Tienneke
A.2015.1.33297
Dewasa ini, dunia bisnis di Indonesia mulai banyak
berkembang. Mulai dari kalangan remaja hingga lanjut usia merambah dunia bisnis
disela-sela rutinitas sehari-hari mereka. Bisnis menjadi sesuatu yang
menjanjikan ketika kita dapat menyeriusinya. Seperti halnya mahasiswa yang
disibukkan dengan banyak tugas kuliah dari pagi hingga larut malam, masih saja
mencari kesibukan lain dengan menekuni dunia bisnis. Yang saya akan bahas dalam
artikel kali ini adalah tentang apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi minat
beli konsumen.
Mungkin dari pembaca sekalian ada yang baru memulai
bisnis dalam bidang dessert home made alias rumahan, atau ada pula yang sudah
mempunyai dan saat ini sedang mengembangkannya. Untuk menjalankan dan
mengembangkan bisnis rumahan, ada beberapa strategi yang perlu kita lakukan
agar penjualan kita tetap berjalan efektif. Dalam artikel kali ini, akan
dibahas tentang pengaruh apa saja yang dapat mempengaruhu minat beli konsumen.
Seperti minat beli konsumen itu sendiri, daya tarik iklan, kompetensi tenaga
penjualan, dan nilai dari seorang pelanggan. Setelah dipaparkan faktor-faktor
tersebut diatas, pembaca akan dapat dengan mudah memulai dan menjalankan usaha.
Beberapa hal dapat menjadi sebab terhambatnya suatu
bisnis usaha. Untuk mengantisipasinya, didalam artikel ini akan dipaparkan
faktor apa saja yang dapat mempengaruhi minat beli konsumen. Seperti a. Pengaruh
daya tarik iklan terhadap minat beli konsumen terhadap b. Pengaruh
kompetensi tenaga penjualan (marketer) terhadap minat beli konsumen? c. Pengaruh
nilai pelanggan terhadap minat beli konsumen
Pertama tama saya akan membahas mengenai apa itu minat
beli konsumen. Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen
dalam mengkonsumsi suatu produk. Seperti yang dinyatakan
oleh Kinnear dan Taylor (1995) yaitu minat beli seakan menjadi tolok ukur dalam tahap kecenderungan calon
konsumen untuk bertindak sebelum keputusan membeli produk benar-benar
terlaksana. Minat beli diartikan sebagai seberapa besar niat dan tujuan calon
konsumen tersebut dalam membeli suatu produk. Suatu produk dapat dikatakan
telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk tersebut diputuskan untuk dibeli.
Keputusan konsumen dalam membeli suatu produk dapat dipengaruhi oleh nilai
produk yang telah dievaluasi oleh konsumen sebelumnya. Bila manfaat yang nampak
lebih besar daripada pengorbanan yang dilakukan untuk mendapatkannya, maka
dorongan untuk membeli produk tersebut semakin tinggi.Minat beli dapat diidentifikasikan melalui beberapa
indikator Ferdinand(2002). Yang pertama minat transaksional yaitu kecenderungan untuk
membeli suatu produk. Yang kedua minat referensial yaitu kecenderungan
seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain. Yang ketiga minat
preferensial yaitu indikator yang menggambarkan perilaku seseorang yang
memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Dan yang terakhir minat
eksploratif yaitu indikator yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
mencari informasi tentang produk tersebut dan mendukung hal-hal positif yang
ada dalam produk tersebut.
Kedua saya akan menjelaskan apakah daya tarik iklan dapat
berpengaruh kepada minat beli konsumen? Jawabannya adalah iya! Pada dasarnya
iklan adalah semua bentuk penyajian komunikasi non personal tentang ide-ide,
produk, dan jasa dengan maksud utama yaitu mempengaruhi konsumen agar mau membeli
produk yang ditawarkan (Dun & Darban 1982). Ehrenberg menyatakan bahwa iklan dapat meningkatkan
kesadaran akan merk, mendorong percobaan terhadap merk, dan menekankan
pembelian terhadap produk. Representasi periklanan mempunyai arti penting bagi
komunikasi produsen dengan konsumennya. Untuk melakukan pendekatan kepada
konsumen dan agar pesan mudah tersampaikan, perlu digunakannya
appeals. Daya tarik dapat berarti meaningful, distictive, dan seharusnya pesan yang terkandung harus
dapat dipercaya. Semakin tinggi daya tarik iklan semakin tinggi pula minat beli
konsumen. Dari topik yang saya bahas tentang faktor yang dapat mempengaruhi
minat beli konsumen terhadap , daya
tarik iklan yang akan diterapkan adalah dengan menggunakan brosur atau poster
yang disebarluaskan lewat media internet maupun dunia nyata. Iklan yang
dimaksud tidak selalu tentang iklan yang dapat dilihat dan ditayangkan di
televisi. Promosi melalui iklan juga dapat dilakukan dengan
menyebarluaskan broadcast message melalu aplikasi blackberry massanger. Dengan
maksud menghemat uang, tenaga, dan waktu. Terlebih dapat
mudah terjual ketika cuaca sedang panas.
Yang
ketiga akan dijelaskan pengaruh tenaga penjualan (Marketing Officer). Dalam hal ini Marketing Officer dapat diartikan
sebagai keahlian tenaga penjualan dalam melakukan aktifitas penjualan. Liu dan
Lench (2001, hlm. 149) menyatakan bahwa keahlian tenaga penjualan merupakan
keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga penjualan
tersebut yang mendukung hubungan bisnis. Kompetensi tenaga penjualan biasanya
lebih sering ditunjukkan melalui solusi yang diberikannya dalam melayani
pelanggan. Kompetensi tenaga penjualan mengindikasikan adanya nilai tambah yang
diberikan pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kompetensi tenaga
penjualan maka semakin pula nilai tambah yang diberikan kepada pelanggan
tersebut. Cravens (1993, hlm.49) ,enyatakan bahwa kinerja trenaga penjualan (salesforce) terbentuk dari tiga
indicator yang saling berhubungan, yaitu:
a. Salesforce nonselling behavioral
performance, merupakan aktifitas yang dilakukan
tenaga penjualan pada waktu tidak melakukan aktifitas penjualan secara
langsung, misalnya menyediakan informasi bagi para calon pembeli.
b.
Salesforce
selling behavioral performance, merupakan aktifitas
yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang dapat berakibat langsung pada
penjualan, misalnya pada waktu tenaga penjualan melakukan presentasi. Kotler
(1997, hlm.297) menjelaskan bahwa dalam melakukan presentasi seorang tenaga
penjualan sebaiknya mengikuti rumus AIDA guna memperoleh perhatian (action), menimbulkan minat (interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan tindakan (action). Selama mempresentasikan produk tenaga penjualan perlu menekankan manfaat
yang diperoleh pembeli dengan memperlihatkan keistimewaan produk.
c.
Salesforce
outcome performance, merupakan hasil akhir yang ditunjukkan
oleh tenaga penjualan sebagai penilaian atas kinerjanya selama ini. Kinerja
tenaga penjualan salah satu contohnya ditunkkan dengan indicator penjualan
total.
Hasil
penelitian Doney dan Cannon (1997, hlm 44) menunjukkan bahwa keahlian yang
dimiliki oleh tenaga penjualan akan berpengaruh positif dengan kepercayaan
terhadap tenaga penjualan itu dan pada akhirnya akan mempengaruhi keinginan
perusahaan pembeli untuk membeli ke perusahaan penjual. Hal ini menunjukkan
pentingnya peran tenaga penjualan.
Yang
keempat akan dijelaskan mengenai seberapa pengaruh nilai pelanggan terhadap minat
beli konsumen. Zeithaml (1988) mendefinisikan bahwa nilai pelanggan adalah
penilaian menyeluruh atas kegunaan suatu produk berdasar presepsi atas apa yang
diterima dan apa yang dikorbankan (Woodruff, 1997). Memberikan nilai pelanggan
yang tinggi seharusnya menjadi tujuan utama dari semua bisnis karena pelanggan
membuat keputusan berdasarkan nilai yang diterima (Naumann, 1995). Pelanggan
akan membeli produk atau jasa dari perusahaan yang mereka yakini menawarkan
nilai pelanggan yang tinggi.
Fonell, et al. (1996) mengatakan bahwa
persepsi nilai pelanggan merupakan factor penentu kepuasan pelanggan. Para
penjual dapat meningkatkan persepsi nilai dengan meningkatkan persepsi pembeli
terhadap kualitas produk atau manfaat, relatif terhadap harga jual.
Penelitian yang dilakukan oleh Sethuraman
pada tahun 2003 menunjukkan hubungan yang positif antara persepsi kualitas dan
konsistensi kualitas dari sebuah produk dan minat beli terhadap produk
tersebut.
Li et al. (1999) menemukan bahwa
pengetahuan tentang saluran internet, kenyamanan, pengalaman, aksesibilitas,
dan utilitas yang diterima merupakan kunci yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Oleh
karena itu, kita perlu memperhatikan aspek-aspek apa sajakah yang dapat
mendorong minat beli konsumen. Melalui daya tarik iklan, kompetensi tenaga
penjualan, dan nilai pelanggan. Dari 3 aspek tersebut, kita dapat lebih
memajukan lagi inovasi produk kita kedepannya.
Daftar
Rujukan
Samu,
Shidar. (1999) Indikator Produk Sukses Terbeli. Diambil 30 Mei 2016 dari http://www.pustakakarya.com
0 komentar:
Posting Komentar